Guia de Negociação Imobiliária no Dubai

Neste guia, vou orientá-la, passo a passo, pelas táticas que usamos na Gaia Living para garantir que os nossos clientes não pagam um dirham a mais do que o necessário. Vamos desmistificar o processo e dar-lhe a confiança para fazer uma oferta imobiliária forte e bem-sucedida no Dubai.

Eis o que vamos explorar:

• A diferença crucial entre negociar no mercado secundário (revenda) e no mercado off-plan.
• A preparação essencial: o seu trabalho de casa antes de fazer qualquer oferta.
• Como construir e apresentar uma primeira oferta que seja levada a sério.
• Táticas de negociação específicas para imóveis de revenda, para além do preço.
• A arte subtil de negociar com promotores imobiliários no mercado off-plan.
• Armadilhas comuns a evitar e como um bom agente é o seu melhor trunfo.
• Um exemplo prático e detalhado dos custos de uma negociação bem-sucedida.

Compreender o Terreno: Mercados Secundário vs. Off-Plan

Antes de sequer pensar em fazer uma oferta, é fundamental perceber que no Dubai não existe um mercado imobiliário único, mas sim dois universos distintos com regras de negociação muito diferentes: o mercado secundário e o mercado off-plan. Tentar aplicar as táticas de um ao outro é uma receita para a frustração. O primeiro passo para uma negociação bem-sucedida é saber em que terreno está a jogar. Confundir os dois é o erro mais comum que vejo os compradores de primeira viagem cometerem, e pode custar-lhes tempo e dinheiro.

O mercado secundário, também conhecido como mercado de revenda, refere-se a propriedades que já foram concluídas e entregues pelo promotor a um primeiro proprietário. Aqui, está a comprar a um indivíduo, um fundo de investimento ou uma empresa. É neste mercado que a negociação clássica de preços floresce. O vendedor é uma pessoa real com motivações únicas: pode precisar de vender rapidamente por motivos pessoais, pode estar a testar o mercado com um preço aspiracional ou pode estar financeiramente pressionado. Esta componente humana cria espaço para a negociação. Fatores como a urgência do vendedor, o estado do imóvel, e a existência de outras ofertas influenciam diretamente quanto pode negociar. É aqui que as estratégias de comprador no Dubai, como alavancar uma inspeção do imóvel ou oferecer condições de pagamento flexíveis, se tornam cruciais.

Por outro lado, o mercado off-plan envolve a compra de imóveis diretamente a um promotor imobiliário, como a Emaar Properties ou a Nakheel, antes de a construção estar concluída. Aqui, a dinâmica é completamente diferente. Está a lidar com uma grande corporação com equipas de vendas, preços fixos e campanhas de marketing estruturadas. Em lançamentos de alta procura, a ideia de entrar e negociar 10% de desconto no preço de tabela é, na minha opinião, uma fantasia. Os grandes promotores raramente, ou nunca, negoceiam o preço anunciado. Fazerlo-ia minar o valor para todos os outros compradores no mesmo projeto, criando um precedente perigoso. Tentar uma negociação agressiva de preço aqui não só será ineficaz, como também o pode marcar como um comprador pouco sério, potencialmente custando-lhe a oportunidade de garantir uma unidade desejável num lançamento competitivo.

Então, onde está a negociação no off-plan? É mais subtil. A negociação não é sobre o preço, mas sobre o *valor* e os *termos*. Pode envolver a negociação de um plano de pagamento mais favorável, a isenção da taxa de 4% do Dubai Land Department (DLD) — uma oferta comum durante os lançamentos para incentivar as vendas, , ou garantir uma unidade premium com uma vista melhor ou uma disposição mais desejável pelo mesmo preço que uma unidade inferior. A "vitória" aqui não é conseguir um desconto, mas sim garantir os melhores termos e a melhor unidade possível dentro da estrutura de preços estabelecida pelo promotor. Compreender esta distinção é a base de toda a sua estratégia de negociação no Dubai.

A Preparação é Tudo: O Seu "Dossier de Guerra" para a Negociação

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Uma negociação não começa quando se faz uma oferta. Começa muito antes, com uma preparação meticulosa. Entrar numa negociação sem estar preparado é como ir para um exame sem estudar: está a contar puramente com a sorte, e no mercado imobiliário do Dubai, a sorte raramente favorece os desprevenidos. Um vendedor e o seu agente conseguem identificar um comprador despreparado a um quilómetro de distância. A sua melhor arma é a informação. Quanto mais souber sobre o imóvel, o mercado e as suas próprias finanças, mais forte será a sua posição na mesa de negociações. É este trabalho de casa que lhe permite fazer uma oferta com confiança e justificá-la com factos, não com emoções.

O seu primeiro e mais importante passo é obter uma pré-aprovação de hipoteca. Digo isto a todos os meus clientes de primeira viagem: falar com um banco ou um consultor de hipotecas antes mesmo de começar a ver imóveis é inegociável. Uma carta de pré-aprovação transforma-o de um mero "interessado" num "comprador credível". Mostra ao vendedor que tem o financiamento garantido e que está pronto para avançar. Numa situação de múltiplas ofertas, um vendedor quase sempre preferirá um comprador com financiamento pré-aprovado a um comprador que ainda nem sequer falou com um banco. A pré-aprovação também lhe dá um orçamento claro e realista. Define o seu limite máximo, o que impede que se apaixone por uma propriedade que não pode pagar e lhe dá o poder de se afastar se o preço ultrapassar o seu limite — a ferramenta de negociação mais poderosa de todas.

O segundo pilar da sua preparação é a pesquisa de mercado exaustiva. Não confie apenas no preço pedido. A sua tarefa é tornar-se um especialista no seu micro-mercado alvo, seja em JVC ou em Arabian Ranches. Use a aplicação Dubai REST do DLD para verificar os dados de transações reais e recentes de propriedades semelhantes na mesma área ou até no mesmo edifício. Veja por quanto foram vendidos imóveis comparáveis em termos de tamanho, vista, andar e estado de conservação nos últimos três a seis meses. Analise os anúncios atuais: há muitas propriedades semelhantes à venda? Isso pode indicar um excesso de oferta e dar-lhe mais poder de negociação. Qual é o preço médio por pé quadrado na zona? Como é que o imóvel em questão se compara? Armado com estes dados, pode fundamentar a sua oferta em factos concretos, em vez de um número arbitrário. Saber que três apartamentos semelhantes foram vendidos por 1,4 milhões de AED nos últimos dois meses dá-lhe uma base sólida para contestar um preço pedido de 1,6 milhões de AED.

Finalmente, prepare a sua própria lista de verificação antes de iniciar as negociações. Esta é uma prática que insisto com os meus clientes para manter o foco e a disciplina.

A Minha Lista de Verificação de Pré-Negociação: - Pré-aprovação de Hipoteca: Tenho a carta do banco na mão? Qual é o meu orçamento máximo absoluto? - Análise de Mercado Comparativa (CMA): Reuni dados de vendas recentes (últimos 3-6 meses) para propriedades comparáveis? Qual é o preço médio por pé quadrado? - Custos Totais: Calculei todos os custos iniciais? (taxa DLD, comissão do agente, taxas do administrador, taxas do NOC, etc.). Sei exatamente quanto dinheiro preciso de ter disponível? - Preço Limite (Walk-Away Price): Qual é o preço máximo que estou disposto a pagar por esta propriedade específica? Defini este valor de forma racional, não emocional, e estou preparado para me afastar se for ultrapassado. - Conhecer o Vendedor: O meu agente descobriu alguma coisa sobre a motivação do vendedor? Está com pressa para vender? Já se mudou? Já comprou outra casa? Esta informação é ouro. - Inspeção do Imóvel: Já agendei uma inspeção técnica profissional? Ou planeio fazer da minha oferta condicionada a uma inspeção satisfatória?

Chegar à mesa de negociações com este dossier completo muda completamente a dinâmica. Deixa de ser um principiante esperançoso e passa a ser um comprador sério, informado e em controlo do processo.

A Primeira Oferta: Como Começar o Jogo

Fazer a primeira oferta é um momento crucial. É a sua declaração de abertura, e a forma como a apresenta pode definir o tom para toda a negociação. O erro mais comum que vejo é o "lowballing" extremo — oferecer um preço ridiculamente baixo na esperança de conseguir uma pechincha. Na minha experiência, no mercado do Dubai, esta tática raramente funciona. Vendedores, especialmente em comunidades estabelecidas como Dubai Marina ou Palm Jumeirah, recebem frequentemente várias manifestações de interesse. Uma oferta excessivamente baixa (mais de 15-20% abaixo de um preço pedido razoável) não é vista como o início de uma negociação; é vista como um insulto ou como um sinal de que não é um comprador sério. O resultado mais provável é que o vendedor ou o seu agente nem se dê ao trabalho de contra-argumentar, e você perde a sua credibilidade e a oportunidade de negociar.

Então, como deve ser uma boa primeira oferta? Deve ser respeitosa, mas firme, e, acima de tudo, justificada. Em vez de escolher um número aleatório, a sua oferta deve ser o culminar da sua pesquisa. O ideal é que seja acompanhada por uma justificação concisa. Por exemplo, em vez de simplesmente oferecer 1,8 milhões de AED por uma propriedade anunciada por 2 milhões, o seu agente deve apresentar a oferta da seguinte forma: "O meu cliente está preparado para oferecer 1,8 milhões de AED. Baseamos esta oferta no facto de três propriedades comparáveis neste mesmo cluster terem sido vendidas por uma média de 1,78 milhões nos últimos quatro meses, e estamos a ter em conta que esta unidade necessitará de algumas atualizações na cozinha, como notado durante a visita." Esta abordagem transforma a sua oferta de uma tentativa especulativa numa proposta de negócio fundamentada. Mostra que fez o seu trabalho de casa e convida o vendedor a responder com base em factos, não em emoções.

No Dubai, a oferta formal é feita através de um documento chamado Memorando de Entendimento (MOU), que, desde as recentes regulamentações da RERA, é formalizado através do Formulário F. Este é um passo crítico. O Formulário F é um contrato juridicamente vinculativo. Uma vez assinado por ambas as partes e o depósito de segurança pago (normalmente 10% do preço de compra, detido em custódia), está-se legalmente obrigado a prosseguir com a compra nos termos acordados, a menos que uma condição específica (como a obtenção de financiamento ou uma inspeção insatisfatória) não seja cumprida. Nunca, em circunstância alguma, assine um Formulário F de forma leviana. Antes de assinar, certifique-se de que todos os detalhes estão corretos: o preço de compra exato, o cronograma para a transferência, quem paga que taxas (especialmente as taxas do NOC do promotor), e quaisquer outras condições que tenha negociado. Um bom agente irá rever cada linha deste documento consigo. É o seu trabalho garantir que os seus interesses estão protegidos antes de a sua assinatura ir para o papel.

Uma estratégia eficaz para melhorar a sua oferta, para além do preço, é a flexibilidade nos termos. Se a sua pesquisa (feita pelo seu agente) revelou que o vendedor já comprou outra casa e precisa de uma venda rápida, oferecer um fecho rápido pode ser mais valioso para ele do que alguns milhares de dirhams extra. Por outro lado, se o vendedor ainda não encontrou um novo sítio para morar, oferecer-lhe a possibilidade de alugar o imóvel de volta por um ou dois meses após a venda pode ser um grande incentivo. A sua capacidade de resolver um problema para o vendedor pode dar-lhe uma vantagem significativa. Lembre-se, o objetivo é chegar a um acordo mutuamente benéfico. Apresentar uma primeira oferta que seja pensada, justificada e que talvez até ofereça uma solução para um problema do vendedor é a forma mais eficaz de começar a negociação com o pé direito.

Estratégias para o Mercado Secundário (Revenda)

É no mercado secundário que as suas competências de negociação realmente brilham. Ao contrário do mercado off-plan, onde as variáveis são limitadas, numa transação de revenda, quase tudo é negociável. O preço é apenas o ponto de partida. Condições, cronogramas, inclusões e responsabilidades por custos são todas alavancas que pode usar para moldar um acordo a seu favor. Uma negociação bem-sucedida no mercado secundário raramente se resume a quem consegue o preço mais baixo. Em vez disso, trata-se de quem consegue o melhor *valor* global. E para isso, precisa de olhar para além do número principal no Formulário F.

“A melhor negociação não é sobre esmagar o outro lado; é sobre encontrar o ponto em que o vendedor está disposto a vender por um preço que você está entusiasmado em pagar. A chave é o valor, não a vitória.”

A sua ferramenta de negociação mais poderosa após a aceitação inicial da oferta é a inspeção técnica do imóvel. Eu insisto sempre que os meus clientes façam da sua oferta uma "oferta condicionada a uma inspeção técnica satisfatória". Isto custa entre 500 e 2.500 AED, dependendo do tamanho da propriedade, mas o retorno sobre esse investimento pode ser monumental. Um inspetor profissional irá examinar a propriedade de cima a baixo — sistemas de ar condicionado, canalização, eletricidade, integridade estrutural, sinais de humidade, etc., e fornecer um relatório detalhado. É quase garantido que encontrarão problemas, mesmo em propriedades mais novas. Estes problemas não são necessariamente para o assustar, mas sim para o informar e armar para a próxima ronda de negociações. Se o relatório revelar que o sistema de A/C precisa de uma grande reparação (um custo potencial de milhares de dirhams) ou que há sinais de problemas de impermeabilização na casa de banho, tem uma base factual sólida para renegociar. Pode pedir ao vendedor que realize as reparações antes da transferência ou, mais comummente, pedir uma redução no preço para cobrir os custos futuros que terá de suportar. Apresentar um orçamento de uma empresa de manutenção respeitável para a reparação necessária torna a sua argumentação quase irrefutável.

Para além do preço, negoceie os termos. A data da transferência é um ponto de negociação importante. Precisa de se mudar rapidamente? Ofereça um fecho rápido. O vendedor precisa de mais tempo? Ser flexível pode valer-lhe um desconto. Outro ponto crucial é a inclusão de itens. Apaixonou-se pelos móveis da sala de estar ou pelos eletrodomésticos de alta gama? Negoceie para que fiquem incluídos no preço de venda. Muitas vezes, um vendedor que está a sair do país prefere deixar os móveis do que pagar para os enviar ou vender separadamente. Isto pode poupar-lhe dezenas de milhares de dirhams em mobilar a sua nova casa. Da mesma forma, esclareça quem paga o quê. A praxe no Dubai é que o comprador paga a taxa de transferência do DLD (4%) e o vendedor paga a comissão do seu próprio agente. Mas as taxas do Certificado de Não Objeção (NOC) do promotor, que podem variar de 500 a 5.000 AED, são uma área cinzenta e frequentemente negociada. Insista que o vendedor cubra esta taxa. É uma pequena vitória que contribui para o valor geral.

Vamos a um exemplo prático. Suponha que está a comprar um apartamento de 2 quartos em Business Bay anunciado por 2.100.000 AED.

1. Oferta Inicial: Após a sua pesquisa mostrar vendas comparáveis a rondar os 2.000.000 AED, o seu agente faz uma oferta de 1.950.000 AED, que é aceite. 2. Inspeção: A inspeção revela um problema no sistema de água quente e algumas falhas no A/C, com reparações estimadas em 15.000 AED. 3. Renegociação: Em vez de pedir a reparação, pede uma redução de 15.000 AED no preço, para 1.935.000 AED. O vendedor concorda. 4. Negociação de Termos: Descobre que o vendedor, um expatriado, vai deixar o Dubai. Negoceia para que a máquina de lavar e secar roupa de alta qualidade e o frigorífico fiquem incluídos na venda. O vendedor, que de outra forma teria de os vender por pouco dinheiro, concorda. 5. Negociação de Taxas: No Formulário F, o seu agente especifica que o vendedor será responsável pelo pagamento da taxa de NOC de 2.500 AED.

No final, não só conseguiu um preço 165.000 AED abaixo do pedido, como também poupou cerca de 8.000 AED em eletrodomésticos e mais 2.500 AED na taxa do NOC. Este é o resultado de uma negociação estratégica no mercado secundário, onde cada detalhe conta.

Negociar no Mercado Off-Plan: Um Jogo Diferente

Como mencionei, tentar negociar o preço de lista num lançamento off-plan de um promotor de topo como a Aldar em Abu Dhabi ou a Binghatti no Dubai é, na maioria das vezes, um exercício fútil. A sua estratégia aqui precisa de ser mais sofisticada. A negociação no mercado off-plan não é sobre confronto, mas sobre posicionamento e otimização de valor. O seu objetivo é sair do centro de vendas com o melhor pacote possível dentro dos parâmetros estabelecidos pelo promotor.

O primeiro e mais importante campo de batalha é o plano de pagamento. Os promotores oferecem frequentemente vários planos de pagamento. O plano padrão pode ser algo como 60/40 (60% durante a construção, 40% na entrega). No entanto, durante os lançamentos ou em projetos específicos, podem oferecer planos de pagamento pós-entrega (por exemplo, 60% durante a construção e os 40% restantes pagos ao longo de 2-3 anos após receber as chaves). Este tipo de plano é extremamente valioso. Permite-lhe, como investidor, alugar a propriedade e usar o rendimento do aluguer para pagar uma parte significativa do imóvel. Para um utilizador final, dá-lhe mais tempo para garantir o financiamento final. Negociar para obter o plano de pagamento mais favorável disponível, ou mesmo um plano ligeiramente modificado, pode ter um impacto financeiro muito maior do que um pequeno desconto no preço.

Outra área chave de negociação são as isenções de taxas. A oferta mais comum, especialmente durante eventos de vendas como o Cityscape ou em novos lançamentos, é a isenção total ou parcial (50%) da taxa de 4% do DLD. Esta é uma poupança direta e substancial. Se um promotor não está a oferecer ativamente esta isenção, o seu agente deve sempre perguntar se é uma possibilidade. Por vezes, para fechar as últimas unidades de um projeto ou para atingir uma meta de vendas, um promotor pode estar disposto a oferecer esta concessão a um comprador sério e pronto para assinar. Para uma propriedade de 2 milhões de AED, uma isenção de 4% do DLD representa uma poupança imediata de 80.000 AED. Isto é muito mais significativo do que tentar, sem sucesso, negociar um desconto de 1-2% no preço.

Finalmente, a negociação mais subtil e, na minha opinião, a mais importante no off-plan é a seleção da unidade. Numa torre de apartamentos, nem todas as unidades na mesma categoria de preço são iguais. Uma unidade no 15º andar pode ter a vista parcialmente obstruída por um edifício vizinho, enquanto a unidade exatamente acima, no 16º andar, pode ter uma vista panorâmica desobstruída do mar ou do skyline, mas ambas podem ter o mesmo preço de lista. Um agente com um bom relacionamento com o promotor pode obter acesso antecipado aos planos do projeto, entender quais unidades têm as melhores vistas, a melhor disposição, menos ruído da estrada ou mais luz solar da tarde. A negociação aqui é garantir que, pelo seu dinheiro, obtém a *melhor unidade possível* dentro do seu tipo. Isto não só melhora a sua qualidade de vida se for um utilizador final, mas também aumenta significativamente o valor de revenda e o potencial de rendimento de aluguer no futuro. Um comprador que entra sozinho num centro de vendas pode acabar com uma unidade inferior, enquanto um comprador representado por um agente experiente sai com o "diamante" do mesmo andar, pelo mesmo preço.

Armadilhas a Evitar e o Papel do Seu Agente

Navegar o processo de negociação no Dubai está repleto de potenciais armadilhas, especialmente para compradores de primeira viagem. A emoção de encontrar a casa "perfeita" pode toldar o julgamento e levar a erros dispendiosos. A armadilha mais perigosa é apaixonar-se por uma propriedade. No momento em que um vendedor ou o seu agente percebe que está emocionalmente investido e que "tem de ter" aquela casa, você perde toda a sua alavancagem negocial. É por isso que definir um preço limite racional (o seu "walk-away price") antes mesmo de começar a negociar é tão crucial. Tem de estar genuinamente preparado para se afastar. Por vezes, a melhor jogada numa negociação é não fazer nenhuma e simplesmente procurar outra oportunidade. O mercado do Dubai é vasto; haverá sempre outra propriedade excelente.

Outra armadilha comum é tentar fazer tudo sozinho para "poupar" na comissão do agente de 2%. Na minha experiência, esta é uma economia falsa que muitas vezes acaba por custar muito mais. Um bom agente imobiliário, que trabalha exclusivamente para si como comprador, não é um custo; é um investimento. O seu agente é o seu escudo e a sua espada na negociação. Ele ou ela é a barreira emocional entre si e o vendedor, conduzindo as negociações de forma calma e profissional. Eles têm acesso a ferramentas e bases de dados (como o Dubai Pulse ou subscrições profissionais) para obter dados de transações comparáveis que não estão facilmente disponíveis ao público. Um bom agente sabe como extrair informações sobre a motivação do vendedor, entende as nuances do Formulário F e sabe quais pontos são negociáveis com diferentes promotores. Um agente experiente já viu centenas de relatórios de inspeção e sabe que problemas são graves e quais são menores. Em última análise, um bom agente deve ser capaz de negociar uma redução de preço ou concessões que excedam em muito o valor da sua comissão de 2%.

Finalmente, desconfie de agentes que o pressionam a tomar uma decisão rápida ou que representam tanto o comprador como o vendedor (uma prática permitida em Dubai, mas que cria um claro conflito de interesses). O seu agente deve estar do seu lado, e apenas do seu lado. O seu trabalho é obter o melhor acordo possível *para si*. Eles devem ser pacientes, informativos e estratégicos. Se sentir que o seu agente está mais interessado em fechar o negócio rapidamente do que em proteger os seus interesses, é um grande sinal de alerta. Na Gaia Living, operamos com um modelo centrado no cliente, onde a nossa principal responsabilidade é para com o nosso cliente, seja ele comprador ou vendedor. Acreditamos que uma transação bem-sucedida é aquela em que o nosso cliente sente que os seus interesses foram defendidos em todas as fases do processo, especialmente durante a negociação.

Custos Reais: Uma Negociação Bem-Sucedida na Prática

Vamos consolidar tudo com um exemplo detalhado e realista. Imagine que quer comprar uma moradia de 3 quartos no mercado secundário em Damac Hills 2, uma comunidade popular entre famílias. O preço pedido é de 1.850.000 AED.

Cenário de Negociação: - Preço Pedido: 1.850.000 AED - Sua Pesquisa: Moradias semelhantes na mesma área foram vendidas recentemente entre 1.720.000 e 1.780.000 AED. A propriedade está vazia, sugerindo que o vendedor pode estar motivado. - Sua Estratégia: Decide fazer uma primeira oferta forte mas razoável de 1.750.000 AED, 5,4% abaixo do preço pedido. - Contraproposta: O vendedor contrapropõe com 1.800.000 AED. - Inspeção e Renegociação: Você aceita verbalmente, sujeito a inspeção. A inspeção revela que os tanques de água precisam de ser limpos e o sistema de irrigação do jardim precisa de uma reparação de 2.000 AED. Você apresenta estes factos e renegocia para um preço final de 1.790.000 AED, com o vendedor a concordar em cobrir a taxa de NOC do promotor.

Preço Final de Compra Negociado: 1.790.000 AED

Agora, vamos detalhar os seus custos iniciais com base neste preço negociado:

• Preço de Compra: 1.790.000 AED
• Depósito de Segurança (10%): 179.000 AED (pago na assinatura do Formulário F, parte do preço de compra)
• Taxa de Transferência do DLD (4% do preço): 71.600 AED
• Taxa de Registo do DLD: 4.000 AED + 5% IVA = 4.200 AED
• Comissão do Agente Imobiliário (2% do preço): 35.800 AED
• IVA sobre a Comissão (5%): 1.790 AED
• Taxas do Administrador (Trustee Office): Aproximadamente 4.200 AED
• Taxa de NOC do Promotor: Negociada para ser paga pelo vendedor (Poupança: ~1.500 AED)

Total de Custos Iniciais (excluindo o preço do imóvel): 71.600 + 4.200 + 35.800 + 1.790 + 4.200 = 117.590 AED

Se estiver a usar uma hipoteca, precisará de um adiantamento de pelo menos 20% para residentes (358.000 AED) ou 25% para não residentes (447.500 AED), mais os custos iniciais acima. Ao negociar o preço para baixo em 60.000 AED do preço pedido e garantir que o vendedor pagasse a taxa de NOC, a sua negociação estratégica poupou-lhe diretamente 61.500 AED. Este valor por si só cobre mais de metade de todos os seus custos de transação. Isto demonstra, em termos monetários claros, o poder de uma negociação bem preparada e executada. Este é o valor que um bom processo e um bom agente trazem para a mesa.

## Fontes - Dubai Land Department (DLD): dubailand.gov.ae - Aplicação Dubai REST: dubairest.gov.ae - Central Bank of the UAE (Regulamentos de Hipotecas): centralbank.ae - Portal do Governo dos EAU (Taxas e Leis): u.ae/en